Lebensversicherungen: Verraten und verkauft statt beraten und gut drauf

Die Sendung „Hart aber fair“ beschäftigte sich am 22. Januar 2018 unter anderem mit der Frage, ob und wie die Lebensversicherer ihren Kunden gegenüber beim Verkaufsgespräch seriöser und ehrlicher auftreten könnten. Die Antwort auf diese Frage hätte keiner ganzen Sendung bedurft, denn sie lautet schlicht: Sie können es nicht.

Kürzlich plauderten bei Plasberg einige Gäste über Lebensversicherungen. Der Titel der Sendung: „Crash der Lebensversicherungen: Panikmache oder echte Gefahr?“. Klingt schon mal nicht schlecht, das lockt die Zuschauer an die Flimmerkiste, insbesondere weil viele von denen selbst auf einer Police sitzen und nicht recht wissen, was sie mit dem Produkt anfangen sollen.
Der Verlauf der Sendung konnte nicht halten, was der Titel zu versprechen schien: nämlich hilfreiche Erkenntnisse über das Konstrukt Lebensversicherungen.

Lebensversicherung oder nicht Lebensversicherung?

Garantiezins? Überschussbeteiligung? Kosten? Zulagen? Sozialabgaben? Steuerfreiheit? Was genau war das alles noch gleich? Die Sendung sollte Aufschluss geben, scheiterte daran aber grandios. Ralph Brinkhaus (CDU), stellvertretender Fraktionsvorsitzender und Finanzexperte der Unionsfraktion, tat ein bisschen so, als wäre er gegenüber Peter Schwark, Mitglied der Geschäftsführung des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) eher kritisch eingestellt, wirkte dabei aber farblos und nicht überzeugend. Anja Kohl, die Börsenfrau der ARD, kam zum Schluss, dass eine Lebensversicherung heute kein gutes Geschäft mehr sei, allenfalls mit Zulagen, die etwa bei Riester fällig würden, könne man eventuell darüber nachdenken. Man kann davon ausgehen, dass Kohl mit der Klientel, die sich mit Riester beschäftigt (oder: beschäftigen muss) so viel zu tun hat wie eine Schnappschildkröte mit Rosenkohl. Da half auch der Hinweis durch Ulrich Schneider, Hauptgeschäftsführer von „Der Paritätische“ nichts, dass die Menschen, mit denen er zu tun hat, sich gar keine Lebensversicherung leisten könnten, ob nun Riester oder die klassische Variante.
Sven Engler, ehemals Versicherungsmanager und inzwischen Buchautor, sah dagegen gleich einen Crash der Lebensversicherer voraus, was insofern der Wahrheit entspricht, als dass die Überschussbeteiligungen schon heute im derart roten Bereich sind, dass viele Kunden nach Abzug aller Kosten sowieso mit einem Minus aus der Nummer herausgehen (zum Thema „Kosten“ etwas weiter unten mehr). Viel mehr als ein Werbeauftritt seines Buches war der Besuch Englers aber nicht, insbesondere weil er Wahrheiten, die er eigentlich kennen müsste (oder: sogar ganz sicher kennt) nicht aussprach.

Was nicht gesagt wurde

Zunächst einmal fällt auf, was Ulrich Schneider nicht sagen konnte, weil er in der gesamten Sendung sage und schreibe zwei Mal zur Wort kam. Nun ist Schreiber jemand, der sich nicht aufdrängt, dann aber umso pointierter spricht. Doch weder sein Hinweis darauf, dass sich viele Menschen überhaupt keine Lebensversicherung leisten können, noch sein gerechtfertigtes Loblied auf die gesetzliche Rentenversicherung erhielten auch nur die Spur von Aufmerksamkeit. Die anderen Teilnehmer wirkten eher so, als würde Schneider über eine seltene Krankheit sprechen, die in abgelegenen Teilen Südamerikas vorkommt.

Doch was auch die redseligen Teilnehmer verschwiegen, war die Tatsache, dass es eine ansatzweise objektive Beratung in Sachen Lebensversicherungen gar nicht geben kann.

Zumindest Schwark vom GDV und Engler als ehemaliger Versicherungsmanager hätten wissen können (nein, ich lege mich fest: sie wussten es!), dass es Beratung beim Verkauf von Lebensversicherungen nicht gibt. Und damit sind nicht die alljährlichen, verklausulierten Mitteilungen der Versicherer für ihre Kunden gemeint. Auch die sind unübersichtlich und kaum zu verstehen, haben aber ja mit dem Neugeschäft nichts zu tun, sondern gelten nur den Bestandskunden.

Entscheidend sind die eigentlichen „Beratungsgespräche“ vor dem Abschluss, die diesen Namen nicht verdienen. Sowohl Plasberg als auch Brinkhaus und Kohl gingen auf diesen Punkt nicht ein, auch wenn sie nah dran waren. Und Schwark und Engler verschwiegen ihn gänzlich. Wobei speziell Plasberg offenbar eine gewissenhafte Vorbereitung vermissen ließ oder bewusst darauf verzichtet hatte.

Ein „Beratungsgespräch“ ist nun einmal ein Verkaufsgespräch, denn die Vertreter der Versicherungen – und das kam durchaus in der Runde zum Vorschein, als es um einen Fall der Generali ging – sind keine Angestellten der Versicherungen (und wenn, dann nur in überschaubaren Fällen, die sich an einer Hand abzählen lassen), sondern freie Handelsvertreter. Und die leben naturgemäß von Provisionen. Fließen die nicht, haben die „Mitarbeiter“ der Versicherungen ein Problem.

Der Unterschied zwischen Beratung und Leben

Das Leben des gemeinen (im doppelten Sinne) Versicherungsvertreters ist nicht lustig. Es sei denn, man ist auf der Karriereleiter so weit hochgeklettert, dass man in den Genuss von Lustreisen kommt, die einem später auf die Füße fallen und – man verzeihe mir diese Formulierung – auf die Eier gehen.
Das Leben eines Versicherungsvertreters ist brutal, denn er muss verkaufen. Noch mal: er muss verkaufen. Er lebt in der Hauptsache vom Neugeschäft, und das bedeutet, dass er Menschen, die ihn in vielen Fällen nie zuvor gesehen haben, Produkte andrehen muss, von denen er selbst womöglich gar nicht überzeugt ist. Die „Ausbildung“, die Vorbereitung eines Versicherungsvertreters besteht nur zu einem Teil aus fachlichen Inhalten, auch wenn die selbstverständlich dazu gehören. Doch ein nicht unwesentlicher Teil dessen, was der Verkäufer lernen muss, ist, die Überzeugungskraft aufzubauen, die nötig ist, um „seine“ Produkte loszuwerden. Nur dann gibt es Provisionen, und nur dann fließt Geld.

Bei Plasberg wurde auch das „Phänomen“ angesprochen, dass Vertreter sich bei ihren Kunden melden, um ihnen zu neuen Produkten zu raten. In der Talk-Show wirkte das zuweilen so, als hätten die Versicherungsvertreter dabei nur das Wohl ihrer Kunden im Sinn. Nach dem Motto: „Ohje! Lebensversicherungen sind gar nicht mehr so gut für meine Kunden, da muss ich doch unbedingt Alternativen bieten!“

Doch diese Sorge um den Kunden ist nichts als Masche und Methode. Es gibt die sogenannte Stornohaftung. Das bedeutet, dass die Provision für ein verkauftes Produkt wie etwa einer Lebensversicherung erst dann wirklich als verdient bezeichnet wird, wenn eine gewisse Zeitspanne verstrichen ist.

Für den Vertreter ist es also faktisch völlig egal, ob der Kunde mit seinem Produkt ein gutes Geschäft gemacht hat oder nicht. Den Vertreter interessieren nur zwei Dinge, und zwar, weil er selbst eben auch klarkommen muss:

1. Ob er aus der Stornohaftung raus ist und
2. Ob er dem Kunden etwas Neues verkaufen kann, das neue Provisionen fließen lässt.

Ein angestellter Berater, der seinen Kunden bzw. potenziellen Neukunden die Vor- und Nachteile seines feilgebotenen Produktes anbietet, ist nicht im entferntesten im Sinne der Versicherer, denn sie interessiert nicht Objektivität oder das Wohl des Kunden, sondern lediglich Neukundengeschäft. Oder, um es im neoliberalen Sinne zu formulieren: Wachstum.

Unsere tägliche Altersvorsorge gib uns heute …

Wie man es auch dreht, die private Altersvorsorge ist ein totes Pferd, erst Recht im Zeitalter von Niedrigzinsen. Aber davor war es auch nicht besser. Bis die Kosten vom Kunden gezahlt sind (und die Provisionen machen einen erheblichen Anteil aus, der nicht zu unterschätzen ist), vergehen meist Jahre. Und die von den Verkäufern angepriesenen Überschussbeteiligungen sind nun einmal theoretisch erreichbare Werte, die nicht garantiert sind. Aber so lässt sich eine Lebensversicherung nicht verkaufen, und auch nicht andere Produkte, die vielleicht mehr Rendite bringen, aber auch höhere Risiken bergen.

Natürlich steht in den offiziellen Dokumenten der Versicherer stets, dass nichts sicher ist, und natürlich ist das alles so aufgebaut, dass ein normaler Mensch es nicht versteht. Oder sich auf die Aussagen seines „Beraters“ verlässt. Nur genau die sind nichts weiter als ein Mittel der eigenen Existenzsicherung. Denn der Handelsvertreter, der sich hinstellt und die Vor- und Nachteile seines angebotenen Produktes dem Kunden gegenüber ausbreitet, ist nicht nur von Lustreisen weit entfernt. Sondern womöglich auch von der Möglichkeit, seine Miete zahlen zu können.

Das Geschäft mit der Rente trifft also sowohl die, die diese Produkte verkaufen und von diesen Verkäufen leben müssen. Als auch die Millionen Menschen, die die Kröte geschluckt haben und inzwischen daran glauben, dass die gesetzliche Rente nichts mehr taugt. Doch das tut sie, das täte sie, wenn man sie pflegen und ausbauen würde.
Nur ist die gesetzliche Rente etwas, das nicht passt, nicht ins System passt. Weil sie nicht privat ist. Und weil sie den Menschen dient, die für sie arbeiten.
So etwas geht ja nun wirklich gar nicht mehr!  

Unterstützt die neulandrebellen finanziell!
Falls euch unsere Arbeit gefällt, dann unterstützt uns doch. Mit eurer Hilfe sichert ihr diese rebellische Existenz im Neuland. Wir bedanken uns herzlich und freuen uns über jede Unterstützung. Besonders über Daueraufträge.
Unsere Kontodaten lauten: Jörg Wellbrock, IBAN: DE22 2105 0170 1002 8506 57, BIC: NOLADE21KIE, Förde Sparkasse

Oder per Paypal:

Parallel zum klassischen Weg könnt Ihr uns auch via Steady unterstützen. Schaut doch einfach mal rein.
Nicht zuletzt könnt ihr uns übrigens auch als Sponsor unterstützen und Werbeflächen auf unserer Seite kaufen.

27
Hinterlasse einen Kommentar

Bitte Anmelden um zu kommentieren
avatar
8 Kommentar Themen
19 Themen Antworten
0 Follower
 
Kommentar, auf das am meisten reagiert wurde
Beliebtestes Kommentar Thema
17 Kommentatoren
JannesMordred(liest über das worüber sich so geärgert wird)RobbespiereHoffnung ? Letzte Kommentartoren
  Abonnieren  
neueste älteste meiste Bewertungen
Benachrichtige mich bei
Jannes
Gast

Klasse Artikel.

der-5-minuten-blog.de
Mitglied

Das ist mir jetzt peinlich. Ein Versicherungsvertreter hatte mir tatsächlich in naiveren Tagen mal eine Riester-Rente auf geschwätzt.

Einmal im Jahr kam die Jahresinformation nach § 7 Abs. 4 AltZertG.

Um es kurz zu machen: Die Kosten für Abschluss, Vertrieb und Verwaltung des Kapitals lagen immer höher als die Zulagen. Auch noch nach dem Ablauf der 5 Jahre, wenn die Hauptprovisionen geflossen sind.

Den Vertrag habe ich inzwischen stillgelegt. Aber der Fehler ärgert mich auch heute manchmal noch!

Alles im Niedergang, man
Markus (https://der-5-minuten-blog.de)

Sukram71
Mitglied
Sukram71

Dass Versicherungsvertreter Versicherungen verkaufen müssen, ist klar. Wichtig dabei ist nur, dass sie Produkte im Angebot haben, die irgendwie noch halbwegs sinnvoll und für den Kunden idR profitabel sind. Früher konnte man sicher eine Kapital-Lebensversicherung abschließen und hat nach zB 30 Jahren einen effektiven Zins bekommen, der in Ordnung war. Dass man – wenn man sich auskennt und/oder etwas mehr Risiko eingeht – mehr aus seinem Geld machen kann, war schon immer so. Früher war ne Kapital-Lebensversicherung sicher eine langfristige Geldanlage, für nen risikoscheuen Otto Normalverbraucher, die man abschließen konnte. Die Lebensversicherungen garantierte den Zins, der Kunde musste sich um… Weiterlesen »

Hacki
Gast
Hacki

Wie soll ne Lebensversicherung 5% Zinsen zahlen, wenn es auf sichere Anlagen nur noch 0,01-0,5% Zinsen gibt?

Deshalb steigen die Leute zunehmend in fondsgebundene Lebensversicherung ein und nehmen
höhere Risiken für höhere Rendite in Kauf. Ob fondsgebundene Lebensversicherung oder Rente,
man muss auf eine höhere Wertentwicklung spekulieren. Garantien auf die Sparbeiträge bekommt
man nicht. Dafür steigt man ins internationale Finanzkarussell und finanziert die Gewinne der
Schmuddelbranchen wie Rüstungsindustrie, Frackingfirmen, Uranminen usw.
“Saubere” Fonds werfen nichts ab.

Schnörch
Gast
Schnörch

Nicht nur das. Sie unterstützen auch noch ihre Ausbeuter, die sie in schlechte Arbeitsbedingungen zu Hungerlöhnen zwingen.

Sukram71
Mitglied
Sukram71

Das ist sehr tröstlich für alle, die sowieso kein Geld zum anlegen haben. 😉

Hacki
Gast
Hacki

Nicht nur das. Sie unterstützen auch noch ihre Ausbeuter, die sie in schlechte Arbeitsbedingungen zu Hungerlöhnen zwingen.

National und international. Geld kann nicht arbeiten.

Sukram71
Mitglied
Sukram71

Klar. Oder man kauft direkt bestimmte Aktien, Aktionfonds oder Papiere, die sich an nem Aktienindex orientieren. Da gibt es auch genug, die nur in “saubere” Unternehmen investieren und trotzdem mehr bringen, als 0,001% aufm Sparbuch. An einer Beteiligung am “Finanzkarussell” kommt an aber nunmal grundsätzlich nicht vorbei. Die Deutschen waren schon immer verliebt in ihr Sparbuch, ihre Lebensversicherung und – stöhn – Bargeld. Und seit der Sache mit der Telekom sind Aktien komplett unten durch. Die Leute wehren sich mit Händen und Füßen gegen eine “Vergemeinschaftung von Schulden” innerhalb der Eurozone. Und im nächsten Satz schimpfen sie über die Niedrigzins-Politik… Weiterlesen »

Hacki
Gast
Hacki

Wie gut das du alles über die “Leute” weißt….wie sie fühlen, handeln
und so….

Über mehr bringt es sich nicht mit dir zu beschäftigen. Das ist reine
Zeitverschwendung.

Sukram71
Mitglied
Sukram71

Wer kein Geld hat, muss sich über Geldanlagen keine Gedanken machen.

Wenn er diese, das Finanzkarussell, Provisionen und Abzocke madig macht, dann vermutlich deshalb, weil er sich das kein-Geld-haben schön reden will. Sonst müssten ihn die Probleme von relativ vermögenden Sparern doch gar nicht interessieren. 😉

Drunter+Drüber
Gast
Drunter+Drüber

Relativ vermögende Sparer haben auch Probleme? Können Sie mehr darüber berichten? Ich wüsste gerne, wie Menschen so etwas von außen sehen.

Ajax
Gast
Ajax

Sonst müssten die Probleme von relativ vermögenden Sparern doch gar nicht interessieren.

Geh sterben, Dummschwuchtel !

Aufgewachter
Gast

1,25% Garantie-Zins bei Lebensversicherung = aktive Kapitalvernichtung -9,11% Offenbar gibt es immer noch Leute, die sich von ihrem Wertpapier-Lumpenhändler ihres Vertrauens Kapital-Lebensversicherungen andrehen lassen. Ein Garantiezinssatz von 1,25 % bedeutet unter der Berücksichtigung der tatsächlichen jährlichen Inflationsrate von 10,36% eine aktive Kapitalvernichtung – und zwar von -9,11% pro Jahr. Erinnert mich ein wenig an den Zeichentrickfilm “Pinocchio”, speziell die Folge in der Pinocchio auf anraten von Fuchs und Kater seine Goldmünzen nachts im Wald vergraben sollte, damit er am nächsten Tag einen Baum voller Goldtaler erwarten könne. So naiv, wie Pinocchio ist, vergräbt er die Taler auch und geht heim.… Weiterlesen »

Schweigsam
Gast
Schweigsam

Ein guter und aufschlussreicher Artikel!

PS: Dein Job ist ja auch nicht gerade ein zuckerschlecken – Da muss er sich Plasberg ganz nuchtern reinziehen…

Hoffnung ?
Gast
Hoffnung ?

Ausreden ?
Nun, Menschen machen vielfach Fehler -was sich in unvorstellbarem Ausmaß summiert – weswegen es jedoch gleichzeitig auch gute Entscheidungen gibt, weil sie sich ja nur wegen der Schlechten davon unterscheiden lassen und, wiederum das genau ist schließlich Teil des Menschseins.

Robbespiere
Gast
Robbespiere

Wozu soll diese Art von Kommentaren gut sein?

Robbespiere
Mitglied
Robbespiere

Guter Artikel, der auch einmal die Lage der Verkäuferseite beleuchtet! Grundsätzlich sind Versicherungen auch nicht schlecht, da sie existenzbedrohende Risiken Einzelner über moderate Prämien auf einen Pool von Versicherten streuen. Die urprüngliche Versicherung war der Versicherungsverein auf Gegensteitigkeit, der Versicherungsleistungen und Verwaltungskosten rein aus den Versicherungsprämien abdeckte. Heute sind die großen Unternehmen der Branche AGs und die Dividenden der Aktionäre müssen zusätzlich und völlig ohne Gegenleistung über höhere Pämien mit erwitschaftet werden. Einzig große Rechtsabteilungen wurden geschaffen, dern Aufgabe es ist, Verträge so zu gestalten, dass es für die Kunden möglichst viele Ausnahmefälle gibt, in denen eine Schadensleistung nicht erbracht… Weiterlesen »

Prime
Gast
Prime

Mal wieder typisch… nennt sich Konditionierung…

Dazu hier etwas
Bürgerversicherung würde Privatversicherer um 40 Prozent entlasten Die Zusammenführung der gesetzlichen mit der privaten Krankenversicherung in eine Bürgerversicherung würde die Privatversicherer im Schnitt um 40 Prozent entlasten, gesetzlich Versicherte dagegen spürbar belasten. Deren (Zusatz-)Beitragssätze müssten bei einer Bürgerversicherung um durchschnittlich 1,5 Prozent steigen. Das geht aus der Studie des Kieler Instituts für Mikrodaten-Analyse hervor, die der “Rheinischen Post” vorliegt. Dabei wird unterstellt, dass die Pro-Kopf-Gesamtausgaben und -Einnahmen von GKV und PKV unverändert bleiben. “Mit der Vereinheitlichung des Gesundheitssystems wären vor allem finanzielle Risiken für die GKV-Versicherten zu erwarten”, so Institutsleiter Thomas Drabinski. Die PKV-Unternehmen würden dagegen “massiv entlastet”. Da sie zudem Alterungsrückstellungen von insgesamt rund 210 Milliarden Euro einbehalten könnten. Das Institut nutzte für seine Analyse Daten des Bundesversicherungsamts für die GKV und, der Finanzaufsicht Bafin für die PKV. Aber, ach die Finanz und Versicherungswirtschaft leidet ja soooooo….^^

Noch ein Nachdenkpäuschen gefällig ? 😉

Mordred
Mitglied
Mordred

Thema verfehlt. Geht hier um LVs und nicht um Krankenversicherung.

Btw. schreibst Du bzw. diese Studie da großen Unsinn, weil offensichtlich die Prämissen großer Kokolores sein dürften.

Keine LV mit den Eliten!
Gast
Keine LV mit den Eliten!
Keine LV mit den Eliten!
Gast

Wir verwenden Cookies, um Inhalte und Kommentare zu personalisieren, Funktionen für soziale Medien anbieten zu können und die Zugriffe auf unsere Website zu analysieren. Weitere Informationen

Wir verwenden Cookies, um Inhalte und Kommentare zu personalisieren, Funktionen für soziale Medien anbieten zu können und die Zugriffe auf unsere Website zu analysieren. Du kannst Deine Browser-Einstellungen anpassen, um dies zu unterbinden. Außerdem geben wir Informationen zu Deiner Nutzung unserer Website an unsere Partner für soziale Medien, Werbung und Analysen weiter. Du findest ausführliche Erklärungen in unserer Datenschutzerklärung.

Schließen